インバウンドマーケティングとは、Webサイトやブログなどを使って自社の商品やサービスを宣伝し、顧客に関心を持たせる集客方法です。

低コストかつ自社のファンを増やせるチャンスがあるため、多くの企業が導入しています。

今回は、インバウンドマーケティングの特徴からメリット・デメリット、成功するポイントまで詳しく解説します。

顧客獲得にお悩みの方はもちろん、インバウンドマーケティングに興味のある方はぜひ参考にしてください。

 

よく耳にする「インバウンド」とは？インバウンドマーケティングについて

「インバウンド」と聞くと、日本へやってくる外国人観光客や訪日外国人旅行をイメージする方が多いのではないでしょか。

インバウンドという言葉は、おおまかにいうと「外から中へ」というニュアンスが含まれています。

使われる業界やビジネスシーンによって意味合いが少し異なるため、注意が必要かもしれません。

マーケティング分野で使われる「インバウンドマーケティング」とは、顧客が求めている情報を発信し、顧客に関心を抱かせ、見込み客が自発的に情報にアクセスする仕組みを指します。

自社の商品やサービス、情報などを動画やブログ、SNSなどをつかって発信し、それに関心を持った顧客が商品を購入したり、情報を拡散してくれたりするよう促すのです。

自発的な購買行動につながるため、「外（顧客）から中（企業）へ」という意味で、インバウンドの表現が使われています。

 

マーケティング業界における「インバウンド」と「アウトバウンド」の違いについて

インバウンドマーケティングに対して「アウトバウンドマーケティング」という手法もあります。

ここでは、アウトバウンドマーケティングとの違いと、インバウンドマーケティングが注目され始めた背景について説明します。

 

アウトバウンドマーケティングとは？

アウトバウンドとはインバウンドの対義語にあたり、顧客の獲得方法が異なります。

インバウンドは「顧客」からの問い合わせを受け、顧客側からの自発的な購買を促しています。

一方、アウトバウンドは「企業」が主導になり、顧客へ情報を届ける点が特徴です。

企業側から消費者に向けてCMやダイレクトメール、展示会、テレマーケティングといった広告を打ち、消費者の関心を引き付けていくのです。

ターゲットは広く、関心を持った人から連絡を受けて顧客へとつないでいきます。

広告費は高くなりますが、多くの消費者にズレのないイメージを与え、認知度を広げやすく、消費者をある程度コントロールできる効果があります。

インターネットが普及していない頃には、有効なマーケティング手法として利用されていました。

 

多くの企業がインバウンドマーケティングを取り入れる背景とは

インバウンドマーケティングに力を入れ始める企業が増加している背景として、アウトバウンドマーケティングの効果が低くなってきたことが挙げられるでしょう。

その背景には、顧客の行動パターンの変化が考えられます。

インターネットやモバイルの普及により、誰でも情報にアクセスしやすくなりました。

そのため、広告やマーケティングに対する捉え方が変わり、自らの意思で商品やサービスを選択したいと考える人が増えたのです。

かつて有効な手法とされたアウトバウンドマーケティングは、一方的な押しつけとされ、不必要とされる場合があるため、インバウンドマーケティングが注目され始めたのです。

 

インバウンドマーケティングの4つ効果とメリット

インバウンドマーケティングの具体的な効果やメリットについてもご紹介しましょう。

主な効果やメリットは以下の4つが挙げられます。

 

顧客からの印象が良くなる・信頼関係が築ける

インバウンドマーケティングで提供される情報は、消費者のニーズや関心があるものなので、自然な流れで受け入れられます。

アウトバウンドと異なり、何かを買ってもらおうと営業的な押しつけ感がないため、企業に対して嫌悪感を抱きにくいです。

消費者からの自発的なアプローチにより、不要な広告をシャットアウトしながら自分が求めるものを選択できる満足があります。

企業から有益で適切な情報が提供されるため、消費者は企業に対し良い印象を持ちやすく、企業との信頼関係が生まれるメリットがあるでしょう。

 

費用対効果が高い

アウトバウンドマーケティングでは多くの人に向けて広告を打つため、多額の費用がかかります。

しかし、必ず大きな成果が出るとは限りません。

一方インバウンドマーケティングは自社メディアによる情報発信がメインです。

インバウンドマーケティングで得た顧客は自らサイトに訪れ、コンテンツを参照するため、集客コストがかかりません。

また、うまくいけば顧客自らがSNSを通じて自社の商品を拡散してくれるケースも考えられるため、低予算で大きな効果が期待できるでしょう。

 

作成したコンテンツは会社の資産になる

インバウンドマーケティングでは、一度作成したコンテンツは自社で維持できるため資産化できる点もメリットと言えるでしょう。

外部へ依頼した期間の定まったWeb広告とは異なり、自社の有益なコンテンツは顧客からリピートされ、その後もWeb上で利用し続けることができます。

定期的なブラッシュアップは必要ですが、継続的な宣伝に効果が期待できるでしょう。

 

運用したデータの収集・分析ができる

SEOや自社のブログ、SNSといったメディアを通すことで、自社に関心がある顧客のデータを収集することが可能です。

閲覧数、クリック数、購入に至った顧客数などが把握できるため、独自の分析から顧客のニーズを知ることができます。

顧客からの反応をダイレクトに得られる点はインバウンドマーケティングの強みと言えるでしょう。

また、人気のコンテンツに力を入れることで、より集客力が増すだけでなく、新たな商品開発のヒントにもつながります。

 

インバウンドマーケティングを利用するデメリットとは？

メリットの多いインバウンドマーケティングですが、デメリットも存在します。

デメリットを知り、より効果的なインバウンドマーケティングを実践していきましょう。

 

短い期間では結果が出しにくい

インバウンドマーケティングは、短期間での効果は見込めません。

コンテンツが検索エンジンの上位にくるには時間が必要になり、消費者との関係構築も同様のことが言えるからです。

ターゲットにした消費者が自社の商品やサービスに関心を持ち、見込み客へと変わるには企業や価値を認知し、信頼を築くプロセスが重要です。

そのため、戦略を実施して即座に効果を得るのは難しいと言えるでしょう。

 

費用対効果がわかりにくい

インバウンドマーケティングは、成果や結果が具体的な数値で表せないため、費用対効果がわかりにくい傾向にあります。

SEO対策やコンテンツ作成、有益な情報提供による顧客との信頼関係の構築など、成果を着実に生んでいても即時に数値化しにくいです。

費用対効果を明確にしたい場合には、複数のデータを元に長期的な視点で評価していく必要があるでしょう。

 

有益な情報発信の継続に手間がかかる

インターネットの世界では、情報の流れは早く、トレンドも変わりやすいです。

そのため、絶えず顧客の獲得をし続けるために、適切な情報の提供や改善、改良が求められます。

コンテンツ戦略の策定や改良、改善策の実施、実行など、社内でコンテンツ制作やデジタルマーケティングに精通したスタッフを育成する必要があるでしょう。

 

インバウンドマーケティングを構築する4つのプロセス

インバウンドマーケティングを成功に導くためには、いくつかの重要なプロセスを踏んでいく必要があります。

それぞれの段階で、押さえておかなければならないポイントがあるので1つずつ確認していきましょう。

 

【Attract／認知】：消費者から興味や関心を引く

まずはターゲットに自社のブランドや商品・サービスを認知させることが重要です。

この段階では、消費者に興味を抱かせるような有益なコンテンツを提供し続けます。

興味深い情報を発信し続け、見込み客へと誘導します。

 

【Convert／理解促進】：見込み客を獲得する

消費者が自社のコンテンツに到達する流れができたら、見込み客へと育成し、情報を得るプロセスに入ります。

この段階で重要なポイントは、消費者が企業に対して関心を持ち、それに対してアクションを起こさせるということです。

メールマガジンの登録や資料請求などを通して個人情報を入手します。

コンテンツの中身が薄かったり、登録や情報入力の訴求が強かったりする場合、離脱へとつながりやすいため注意しましょう。

 

【Close／顧客化する】：見込み客へ商品を販売する

獲得した情報から実際に顧客へと転換していきます。

しかし、いきなり販売訴求を行うことは避けましょう。

ここで重要なポイントは、適切なタイミングで商品やサービスの販売を行うことです。

コンテンツが充実していても、成約までの仕組みが整っていなければ、見込み客であっても商品購入にはいたりません。

見込み客の購買意欲を掻き立てる情報を繰り返し発信し、購買意欲がピークになったタイミングで販売訴求を行うと良いでしょう。

 

【Delight／継続・顧客満足】：ファンになってもらいリピーターを増やす

最後のDelightのステージでは、獲得した顧客を満足させ、リピーターにつなげていきます。

この段階で重要になってくるのは、購入後の顧客との関係です。

商品を売ったら終わりではなく、企業との関係性をより強めていきましょう。

定期的にコンンテンツを配信したり、価値のある情報提供をしたりアフターフォローに力を入れていきます。

顧客の興味を引き続けることにより、関係性をより強化できるでしょう。

 

成功するインバウンドマーケティングのポイント

インバウンドマーケティングを行う上で、成功に必要なポイントを2つご紹介します。

 

アウトバウンドマーケティングを併用する

インバウンドマーケティングを成功させるためには、アウトバウンドマーケティングの併用がおすすめです。

インバウンドマーケティングは、顧客への認知を定着させるのに時間がかかります。

初期段階でアウトバウンドマーケティングをうまく併用し、広告を打ち出すことにより、その後の成功率を高められるでしょう。

 

質の高いコンテンツを提供し続ける

どの段階においても、インバウンドマーケティングでは質の高いコンテンツが重要視されます。

コンテンツの質が高ければ企業サイトへ多くの顧客の流入が見込めて、商品訴求も行いやすくなるからです。

顧客のニーズを把握し、適切で有益な情報を提供し続けることは、企業のファンやリピーターの獲得につながります。

質の高いコンテンツを制作するには、専門性と信頼性を重視すると良いでしょう。

これらの要素が含まれたコンテンツはGoogleからも評価されやすく、長期にわたって資産となり得ます。

 

まとめ

今回は、インバウンドマーケティングについて、その基本知識やプロセス、成功するポイントについてご紹介しました。

インバウンドマーケティングは、インターネットが普及した現代において、低コストで効果が高くメリットの多いマーケティング手法と言えます。

しかし、企業主導のマーケティングではないため、価値のあるコンテンツを提供しなければ、顧客の獲得は難しいでしょう。

顧客に直接売り込みをしないからこそ、顧客にとって価値のあるコンテンツをいかに作れるかが成功カギと言えます。

この記事を参考に、効果的なインバウンドマーケティングを実践し、顧客との信頼関係を築き、長期的な顧客の獲得を目指していきましょう。

 

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