Web集客は、SNSや動画、SEOなどインターネット上から自社サイトや店舗への集客を狙う施策です。
商材やジャンル、ビジネスモデル、集客の目的など様々な観点から戦略を立案し、それに基づいて施策を実施することがWeb集客の成功につながります。
そこで今回は、Web集客で戦略が重要となる理由や戦略立案の流れについて解説します。

Web集客で戦略が重要となる理由

インターネットやPC、スマートフォンなどの普及によって、オンラインから情報収集・発信が容易になった現代は、多くの企業・組織がWeb集客に取り組んでいます。
そのため、ただオンライン上で施策を実施するだけでは、成果を上げにくい状況となっています。
そこで、目的に合わせて戦略を策定し、それに基づいたアプローチを展開することが求められるようになりました。
まずは、Web集客で戦略が重要となる理由について詳しく解説します。

競合他社との差別化を図るため

Web集客で戦略が必要な理由は、競合他社との差別化を図るためです。
インターネット上には無数の競合が存在し、それぞれが顧客を集めるために様々な施策を打ち出しています。
その中で優位性を確保するためには、戦略的なアプローチによって競合と差別化を図り、自社のビジネスを目立たせる必要があります。
類似する商品・サービス、事業が溢れる中で差別化できれば、顧客に自社の価値が伝わり、心を掴むことができるでしょう。

ターゲットオーディエンスを明確にするため

ターゲットオーディエンスを明確にしてWeb集客に取り組むためにも戦略は欠かせません。
ターゲットオーディエンスとは、自社の商品やサービスに興味・関心を持つ可能性が高い顧客グループのことです。
商品・サービスに興味や関心がない顧客の心を掴むことは簡単ではありませんが、ターゲットオーディエンスを狙った集客戦略であれば、コンバージョン率のアップといった成果につながる確率が高まります。
ターゲットオーディエンスを対象にしたWeb集客を成功させるためには、様々なデータから正確にターゲットを定めなければなりません。
そして、ニーズに合わせたコンテンツや広告などを展開するという戦略を立てることが求められます。

資源を効果的に活用するため

戦略を立案すると、限られた資源を効果的に活用してWeb集客に取り組むことができます。
中小企業や個人事業主は、大手企業と比べて集客にかけられる予算や人員といったリソースが限られてしまいます。
そのため、少ないリソースを最大限に活かして、投資効果の高い戦略を実施しなければなりません。
適切な戦略を立案できれば、データに基づいた意思決定が可能となり、予算を施策ごとに適切に振り分けられます。

変化する市場環境に対応するため

常に変化しているデジタルマーケティングの環境に対応していくためにも戦略は必要です。
市場では新しいトレンドや技術が次々に登場しており、時代に合わせて消費者の行動も変化を続けていきます。
そのため、技術革新や消費者の行動変化などに合わせて戦略を打ち出すことが、市場での競争優位性を高めるポイントになります。
継続的に市場の分析やトレンドを監視し、変化に対応できるように戦略を修正していくことが大切です。

継続的に成果を出し続けるため

長期的にWeb集客で成果を出すためにも戦略は欠かせません。
例えば、一時的なキャンペーンは短期的な集客効果には期待できますが、長期的な集客効果は見込めないでしょう。
継続的に成果を上げるためには、定期的に戦略の見直し・改善を行うことが重要です。
長期的に集客を促すためには、顧客と信頼関係を構築したり、ブランドの価値を向上させたりする戦略が求められます。

Web集客の戦略を立てる流れ

効果的なWeb集客の戦略を立案するためには、適切な手順を踏む必要があります。
ここで、Web集客の戦略を立てる際の一般的な流れを見ていきましょう。

Web集客の目的を決める

まずはWeb集客を行う目的を明確にしましょう。
Web集客を実施する目的には、以下の例が挙げられます。

・自社サイトのアクセス数を増やしたい
・ブログやコラムなど情報を発信し続けるWebページのアクセス数を増やしたい
・自社が配信する動画の再生回数や動画サイトへの遷移数を増やしたい
・自社商品の購入やサービスの申し込み、資料請求、会員登録などのコンバージョン率を上げたい

Web集客は、目的に合わせてターゲットとなるユーザーを決めて、そのユーザーに適した方法・媒体で情報発信しなければなりません。
目的が明確になると、流入を狙うべきターゲットの属性や活用するべき媒体・経路などがイメージしやすくなるので、効果的な戦略を立てられるようになります。
目的が複数になることがありますが、同時に複数の目的を達成しようとすると戦略の軸にブレが生じる可能性があります。
Web集客が上手くいかない原因になりかねないので、目的が複数ある時は優先順位を決めて、一つずつ達成していくと良いでしょう。

戦略立案に必要な情報を集める

次に戦略を立てるために、必要なデータを収集して整理していきます。
最低でも必要となる情報は以下のとおりです。

・会社の経営理念や経営目的
・Web集客にかけられる予算や時間
・自社サイトやメディアの現状
・競合他社の分析データ

例えば、経営理念や経営目的は、その企業の存在意義や活動の目的を示すものであり、Web集客を行う上でも重要なテーマとなります。
自社の強みや思いを届けることは、自社を認知するきっかけにもなるので、戦略のヒントになりえる情報です。
また、限られたリソースでWeb集客を行っていくためには、かけられる予算や時間といった目安も把握しておく必要があります。
施策の実行前後で成果を比較できるように、自社サイトやメディアの現状も把握しなければなりません。
さらに競合他社の動向を知ることも、差別化につながる戦略を立案するために必要です。

Web集客のターゲットを決める

情報の収集と整理が終わったら、Web集客のターゲットを明確にします。
Web集客を成功させるためには、自社商品・サービスに興味があるユーザーに対して、ピンポイントでアプローチしなければなりません。
収集した情報に基づいてペルソナを設定し、自社商品・サービスを使用する可能性がある顧客像を具体的に作り上げましょう。
ペルソナ設定では、過去の顧客記録や既存顧客の情報などに基づいて、年齢や性別、職業、年収、価値観、家族構成など細かく決めて、具体的な人物像を作ります。
BtoB商材であれば、企業情報や企業の課題、社風などをペルソナに設定しましょう。
ペルソナが決まると、Web集客を狙うべきターゲット層や効果的な施策・ツール・媒体などを検討しやすくなります。

Web集客の媒体・経路・ツールを選ぶ

次は、本格的にWeb集客の戦略を立てる段階となります。
この段階では戦略の肝となるWeb集客を実施するための媒体や経路、ツールを選定しましょう。
Web集客に活用できる媒体・経路にはSEOやWeb広告、SNS、外部サイト、ブックマークといった直接流入などが挙げられます。
例えば、自社の商品・サービスに関心がある潜在顧客を長期的に集客したい場合、Webサイトを検索結果の上位に表示させるSEOが有効です。
できるだけコストを抑えて短期間で集客を成功させたい場合、Web広告が向いています。
このように目的や狙いたいターゲットに合わせて、適切な媒体・経路・ツールを選ぶようにしましょう。

戦略に基づいてWeb集客を実行する

狙うべきターゲット層や活用するべき媒体・ツールなどが決まったら、いよいよ立案した戦略に基づいて施策を実行していきましょう。
施策を実施したら定期的に効果測定を行い、必要に応じて改善することも大切です。
また、Web集客は時間をかけて行うことで効果が現れるケースが多いです。
Web広告のような短期的な施策でも成果が出るまで1ヶ月以上かかってしまいます。
SEOなどの長期的な戦略であれば、数ヶ月から年単位でようやく効果が現れるでしょう。
そのため、結果一つひとつに一喜一憂せず、改善を繰り返しながら少しずつ着実に施策に取り組んでいくことが大切です。

Web集客は効果がありそうな施策を適当に行えば良いのではなく、目的やターゲットに合わせて戦略的に行うことが大切です。
戦略的にWeb集客を実施しないとなかなか成果が出ず、無駄な労力とコストだけかかることになりかねません。
どのように戦略を立てればいいのかわからない、戦略が上手くいっているのかわからない時は、ネット集客のプライムに相談してみてください。

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